De Microsoft-markt groeit hard. M365, Azure, Copilot en de eerste AI-agents zorgen voor meer vraag dan ooit. Toch groeit bij veel partners de omzet uit het partnership niet evenredig mee.
Je voelt dat er meer in zit, maar je kunt het bedrag niet noemen. Bij ilionx liep dat niet anders. Het is een Managed partner met alle Designations, en toch lag het funding-vraagstuk ineens op tafel toen een collega vertrok. Patrick pakte het op.
Wat hem vooruit hielp, was geen kwestie van meer uren. Hij ging het partnership behandelen als iets dat je meet en stuurt.
In onze nieuwe aflevering gaat Pascal Schut (Co-Founder, PartnerBoost) in gesprek met Patrick Lanters (Head of PartnerShips, illionx) in gesprek over hoe je de verborgen omzet in je Microsoft-partnerschap meetbaar maakt en wat Designations, funding en co-sell je echt opleveren als je ze bewust inzet.
In deze blog lees je de belangrijkste inzichten uit het gesprek.
Je mist wat je niet meet. Dat klinkt vanzelfsprekend, maar bij het Microsoft-partnership gebeurt het bijna ongemerkt. Er komt omzet binnen, er gaan uren in, en niemand legt de twee naast elkaar.
Bij ilionx rolt er elke maand een rapport uit. Daarin staat de groei ten opzichte van vorig jaar, afgezet tegen het fiscal year van Microsoft, dat een half jaar voorloopt op de kalender.
Elk kwartaal komen de cijfers per marktsegment erbij, van enterprise tot het mkb. Zo zie je in één oogopslag waar je versnelt en waar je achterblijft.
Patrick was twee jaar bezig en verwachtte dat de groei zou afvlakken. Dat gebeurde niet.
Het maandrapport doet nog iets. Patrick laat intern in concrete cijfers zien wat de tijd en het geld in het partnerschip opleveren.
Designations halen voelt voor veel partners als het doel op zich. Je behaalt ze, je zet ze op je site, en daar blijft het vaak bij.
“Je kunt die Designations als medailles om je nek hangen of als trofee in de kast zetten. Dat is leuk voor de marketing. In werkelijkheid is het je ingang tot programma’s en funding waarmee je je klant een betere prijs kunt bieden.” Dat zegt Patrick in de PartnerBoost-podcast.
Daarin maakt ilionx bewuste keuzes. Voorrang gaat naar de Designations die aansluiten op de markten waar het bedrijf sterk staat. Juist daar ligt de funding die je in een klantdeal kunt inzetten.
Dat maakt het concreet. Zit ilionx in een deal met andere Microsoft-partners, dan schat het in of de concurrent ook funding kan aanvragen. Zo ja, dan vraagt ilionx het ook aan en legt zo een scherpere prijs neer waar de klant van profiteert.
Meten en kiezen brengen je ver. Maar er is een derde beweging. Een partnership gaat twee kanten op, en je haalt er pas omzet uit als je zelf investeert.
Neem co-sell, waarbij je samen met Microsoft je oplossing naar klanten brengt. Voor veel partners voelt dat als een black box. Microsoft stelt een klant meestal drie partners voor, en hoe het tot die drie komt, blijft gissen.
Wat je wél in de hand hebt, is je zichtbaarheid. Patrick ziet co-sell uiteindelijk als mensenwerk.
“Hoe zichtbaarder je bent, hoe beter ze je kennen, en hoe makkelijker jij op die shortlist van drie terechtkomt.”
Ben je niet in beeld bij de Microsoft sellers, dan denkt niemand aan je als er een kans voorbijkomt. Een eigen partner manager bij Microsoft helpt daarbij, maar die relatie rendeert pas als je er zelf tijd in steekt. Patrick zoekt het contact actief op, en zijn collega’s net zo goed.
Wil je hier grip op krijgen, dan helpen drie eerste stappen.
Je hoeft dit niet zelf uit te zoeken. Een team dat hier dagelijks mee bezig is en weet wat bij andere partners werkt, ziet sneller waar je omzet laat liggen. ilionx betaalt een deel daarvan zelfs uit zijn coop budget.
Patrick vat het samen met een vraag die hij elke partner zou stellen. “Ben je bereid om echt samen te werken met Microsoft? Of wil je alleen de leads?” Wil je in kaart brengen waar je nu staat en wat blijft liggen? Plan een vrijblijvend adviesgesprek in, dan kijken we samen waar de meeste omzet zit.
Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek
